Die Herausforderungen durch die Digitalisierung der Wirtschaft und Gesellschaft, Konzentrationsprozesse auf der Kundenseite et cetera erfordern einen Paradigmenwandel in der Ausrichtung des Kundenmanagements. Der Vertriebskanal Key Account Management (KAM) nimmt dabei eine besondere Stellung ein, denn er beeinflusst u.a. die Strategieüberlegungen der Unternehmen und deren Ausrichtung der Marketingaktivitäten. Der Auf- und Ausbau von KAM-Organisationen ist keine Routineaufgabe, sondern ein herausforderndes Projekt, in dem alle unternehmensinternen Prozesse und Strukturen kritisch hinsichtlich Kundenorientierung hinterfragt werden müssen. Das Buch bietet den Lesern einen Leitfaden, wie Sie ein professionelles Key Account Management auf- und ausbauen können. Themen sind u.a.: Die organisatorische Gestaltung eines KAM. Der Einsatz kennzahlenorientierter Werkzeuge im KAM. Die gezielte Nutzung von Key Account-Entwicklungsplänen. Der Aufbau von Beziehungsnetzwerken bei Key Accounts. Die interne Führung von KAM-Teams. Die Digitalisierung des KAM. Zahlreiche Checklisten und Fallbeispiele helfen den Lesern, sich über den Vertriebskanal Key Account Management zu informieren. Das Buch vermittelt, wie ein professionelles KAM auf- und ausgebaut werden kann und damit zu einem unverzichtbaren wichtigen Vertriebswerkzeug wird.

Hartmut H. Biesel war 22 Jahre in der Wirtschaft aktiv und bekleidete verschiedene Managementfunktionen bei Unternehmen im In- und Ausland. Seit 23 Jahre berät er Unternehmen die ihr Kundenmanagement optimieren wollen. Die Weiterentwicklung von Vertriebsstrategien oder Führungskonzepten sind einiger der Beratungsschwerpunkte. Ein TopThema ist für Hartmut H. Biesel der Bereich Key Account Management. Er war viele Jahre Vorsitzender der European Foundation for Key Account Manager und auditiert noch heute Unternehmen bezüglich ihrer Performance in diesem Vertriebskanal. Er ist ein Umsetzungspartner der Unternehmen, nicht der klassische Berater.