In nahezu allen Unternehmensbereichen spielen Verhandlungen eine zentrale Rolle.Das Lehrbuch stellt einen umfassenden Ansatz für das betriebswirtschaftliche Verhandlungsmanagement vor. Auf der Grundlage von Praxiserfahrungen und neuesten Erkenntnissen der Verhandlungsforschung erläutert es Instrumente und Tools zur Planung, Steuerung und Kontrolle von Verhandlungen. Prägnante Beispiele demonstrieren die Umsetzung in der Praxis.In der 2. Auflage neu: Integration zahlreicher Tools und Instrumente die heute in Unternehmen eingesetzt werden. Darunter: Smart Objective Analysis, Negotiation Blue Prints, War Gaming, BATNA-Analyse und Negotiation Value Calculators.

Markus VoethProf. Dr. Markus Voeth, Inhaber des Lehrstuhls für Marketing& Business Development der Universität Hohenheim, daneben seit 2019 Vorstandsvorsitzender der Deutschen Gesellschaft für Verhandlungsforschung e.V. (DGVF), seit 2016 Direktor der Negotiation Academy Potsdam (NAP), seit 2007 Visiting Lecturer der European School of Management& Technology (ESMT) Berlin, seit 2007 Gründungsgesellschafter der Voeth Herbst Managementberatung.Uta HerbstProf. Dr. Uta Herbst, Inhaberin des Lehrstuhls für Marketing an der Universität Potsdam. Ihre Forschungsschwerpunkte sind Verhandlungen. Ihre Verhandlungsexpertise baut auf ihrer langjährigen Forschungsarbeit in den Gebieten Industrielle Einkaufs- und Vertriebsverhandlungen, Tarifverhandlungen, Verhandlungen im Health-Care-Sektor, Verhandlungen im Automotive-Sektor, Verhandlungen im Aviation-Sektor, Gender Negotiations auf. Seit 2007 ist Prof. Herbst Partner der Beratungsgesellschaft Voeth Herbst Managementberatung und seit 2013 Direktorin ihrer Ausgründung, der Negotiation Academy Potsdam.

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Vorworte

Abbildungsverzeichnis

Fallbeispielverzeichnis

Toolverzeichnis

Verhandlungen als Betrachtungsgegenstand von Wissenschaft und Management ("Was sind eigentlich Verhandlungen?")

Begriff und Erscheinungsformen von VerhandlungenPerspektiven der VerhandlungsforschungVerhandlungen als Themenbereich für Lehre und Weiterbildung

Entwicklung eines prozessorientierten Management-Ansatzes für Verhandlungen ("Wie können Verhandlungen gemanagt werden?")

Die Ablaufschritte des Verhandlungsmanagements ("Welche Teilaufgaben gehören zum Verhandlungsmanagement?")

VerhandlungsanalyseVerhandlungsorganisationVerhandlungsvorbereitungVerhandlungsführungVerhandlungscontrolling

Implementierung von Verhandlungsmanagement in der Praxis ("Wie kann Verhandlungsmanagement eingeführt werden?")

Literaturverzeichnis

Stichwortverzeichnis